A Dashöfer oldalain már régóta használunk ún. white paper-eket, ingyenesen letölthető termékmintákat, CD demókat. Mivel utóbbi időben kicsit csiszoltunk a dolgon, ezért gondoltam írok róla egy posztot.
White paper fogalmát a Wikipédia tanúsága szerint 1990-es évek közepétől használják kereskedelmi célra. Ezek általában rövidebb-hosszabb (kb. 5-10 oldalastól a 40-50 oldalasig bármekkora terjedelmű anyagok előfordulnak) lélegzetű (szakmai) leírások, dokumentumok pdf formátumban, amelyek célja egy-egy probléma feltárása és ötlet, javaslat a megoldására, vagy termék leírása. Értékesítésben betöltött szerepe az, hogy mivel ezek általában szakmai anyagok, és egy-egy konkrét problémát veséznek ki, csak azok töltik le, akik valamilyen szinten érdeklődnek a téma iránt. A letöltésnél általában minimálisan nevet, e-mail címet elkér a white papert publikáló cég, és ezáltal olyan minőségi listát, adatbázist építhet, amelynek tagjait meg tudja szólítani a későbbiekben.
Nem mást, mint "minőségi lead"-et lehet tehát elérni ezzel a módszerrel.
Korábban hol regisztráció (adatok megadása nélkül), hol minimál regisztrációval lehetett elérni a különböző white papereket, demókat, termékmintákat a honlapjainkon. Most két terméknél azonban a regisztráció mellé felépítettünk egyelőre egy három lépésből álló autoresponder rendszert is (hála az új kiküldő szoftvernek, amit használunk).
Mi is az autoresponder? Az autoresponder egy olyan szoftver megoldás, amelynek keretében automatikus üzenet küldés történik a felhasználónak, bizonyos feltételek teljesülése esetén. Magyarul: pl. feliratkozok egy listára, és kapok egy automatikus köszönő üzenetet, majd 1-2 nap múlva megint egyet, pár nap múlva egy ajánlatot, stb.
Hogy építettük fel a mostani folyamatot?
- A termékünk landing oldalán (mind a Dashöfer webáruházban a termék oldalán, mind az egyedi termék landing-en) helyet kapott egy "Ingyenesen letölthető termékminta" rész. A felhasználó a neve, e-mail címe megadása és a captcha kitöltése után egy köszönő oldalra érkezik.
- (ide be fogom dobni a double opt-in megoldást. Egyelőre nem került bele, látni akartam, hogy anélkül hogy működik a dolog és mivel működik, ezért bátran bele fogjuk rakni, nem fogja rontani a feliratkozási arányt. Ha bent lesz, akkor lesz még egy köztes folyamat itt, megy egy megerősítő levél AUTOMATIKUSAN, benne egy aktiváló link. Kattintás után fog a következő oldalra jutni a user)
- A köszönő oldalon vissza link van az oldalra, valamint tájékoztató, hogy közben e-mailben ment a link ahonnan letöltheti a user a termékmintát, jelen esetben egy szerződésminta válogatást. Levélben leiratkozási link van, ahogy kell.
- 1 hét múlva érkezik a következő e-mail, benne az infó: köszönjük, hogy letöltötte, bizonyára tetszett, mi a véleménye, stb.stb. Amennyiben tetszett a válogatás, most 10% kedvezménnyel megrendelheti a kiadványt + link a rendelésre.
- A terv az, hogy még egy hét elteltével azoknak, akik nem kattintottak a leiratkozásra, valamint nem is rendeltek, küldeni fogunk egy részletesebb eDM-et a kiadványról, és meglátjuk, hogy hogyan működik. Ha működik, lehet, hogy ezt is autoresponderként be fogjuk állítani.
Miért jó ez, mit fogok látni ebből?
- egy folyamatosan és automatikusan működő adatbázisépítő megoldás, amellyel egyszer van sok munka (folyamat kitalálása, összerakás, szövegezés, html kódolás, form-ok összerakása, beüzemelés, teszt), de azt "követően magára lehet hagyni". Csak arra kell figyelni, hogy az ajánlat mindig időszerű legyen, és mindig biztosítsuk azt, amit ígérünk az autoresponder levelekben (pl. a kedvezmény mértéke).
- minőségi lead-ek generálhatók vele, hiszen nem mindenki fogja letölteni a white papert vagy termékmintát, csak az, akit érdekel is valamilyen szinten.
- látható lesz egyrészt a lista bővülése (újabb és újabb regisztrált felhasználók), jó szoftver segítségével az egyes autoresponderekben lévő linkek kattintásai, megnyitási és leiratkozási arány, ki-melyik lépcsőig jut el (persze egy komplexebb autorespondernél, amelyeknél akár a következő lépcső komolyabb feltételektől is függhet, pl. kattintott-e egy bizonyos linkre a levélben a user vagy sem)
- láthatóak lesznek konverziók: feliratkozások száma a látogatókhoz képest, white paper letöltések a feliratkozók számához képest, termék rendelések száma a white paper letöltők valamint a feliratkozók számához képest.
Hogy lehet majd tovább csiszolni?
- belekerülhet double opt-in. Tiszta listát, minőségi címeket eredményez.
- html és txt levél is készülhet, így a user levelezőjétől (és ha választhatóvá tesszük a feliratkozáskor, hogy html v. txt-t akar kapni, akkor a user preferenciájától is) függően kiküldhető akár html, akár text, akár multipart
- összerakhatóbb komplex rendszer, pl. ha valaki NEM kattint végül a white paper letöltés linkre, akkor annak egy köztes üzenet, figyelmeztetés arról, hogy "hoppá, nem töltötted le, de még nem késő". Ha kattintott, akkor pedig ezt átugorva mehet a következő, értékesítési üzenet. Majd további impulzus, vagy ajánlat is beépíthető a rendszerbe, tovább ösztökélve az értékesítést.
Esetleg leiratkozóknak egy kérdőív kiküldése, hogy miért iratkozott le.
És persze ugyanez a megoldás azoknak, akik NEM rendeltek végül terméket -> kutatási kérdőív a termékhez és a kommunikációhoz kapcsolódóan (látta-e, fogta-e, megkapta-e, észlelte-e, tetszett-e, stb.) - összerakható több tartalommal, esetleg nem letölthető WP-vel "felszerelt", hanem egymásra épülő cikksorozatból álló tartalmi autoresponder megoldás, amelyben a köztes kommunikációban (pl. a cikk mellett termékajánlók), vagy a kommunikáció végén próbálunk meg értékesíteni.
- esetleg egy mini tanfolyam is megoldható autoresponderekkel (ha kattint egy meghatározott linkre az egyik lecke végén, akkor aktivizálódik a következő autoresponder), és megpróbálhatunk upsellingelni egy bővebb, részletesebb online tanfolyamot vagy normál szemináriumot.
Igazából befektetett idő és energia kérdése egy jól működő rendszert felépíteni, aztán onnantól nekünk dolgozik, mint egy éjjel-nappal szolgálatban lévő automatikus, online értékesítő.
